Inteligência de dados
Como calcular CAC e LTV na prática
As duas métricas que definem se a sua empresa pode investir mais em aquisição — com fórmulas, exemplo real e os erros de cálculo mais comuns.
Quase toda empresa que trava o crescimento tem o mesmo problema: não sabe quanto custa conquistar um cliente nem quanto esse cliente devolve ao longo do relacionamento. Sem esses dois números, decidir verba de mídia vira aposta.
O que é CAC
CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é tudo o que você gastou para conquistar clientes em um período, dividido pelo número de clientes novos do mesmo período.
CAC = (investimento em mídia + custo do time de marketing e vendas + ferramentas) ÷ número de novos clientes
O erro mais comum é considerar apenas a verba de anúncios. Se o seu time comercial custa R$ 40 mil por mês e você ignora isso, o CAC real pode ser o dobro do que aparece no relatório.
O que é LTV
LTV (Lifetime Value) é a receita bruta que um cliente gera até encerrar o relacionamento. Para negócios recorrentes:
LTV = ticket médio mensal × margem de contribuição × tempo médio de permanência (meses)
Para negócios de venda pontual, troque o tempo de permanência pela frequência média de recompra em 24 meses. Usar receita bruta em vez de margem é o segundo erro mais comum — infla o LTV e esconde uma operação que perde dinheiro.
Exemplo numérico
- Investimento total em aquisição no mês: R$ 120.000
- Novos clientes no mês: 40 → CAC = R$ 3.000
- Ticket médio mensal: R$ 1.500 · Margem: 60% · Permanência: 10 meses
- LTV = 1.500 × 0,6 × 10 = R$ 9.000
- Proporção LTV/CAC = 3,0
Qual proporção LTV/CAC indica que dá para escalar
- Abaixo de 1: cada venda destrói caixa. Pare de aumentar verba e ataque conversão e retenção.
- Entre 1 e 3: a operação se paga, mas com pouca folga. Escalar exige otimizar antes.
- Entre 3 e 5: zona saudável. É aqui que aumentar investimento costuma multiplicar receita.
- Acima de 5: normalmente sinaliza subinvestimento — você está deixando mercado na mesa.
Payback: o número que ninguém olha
Uma proporção de 4 não ajuda se você só recupera o CAC no décimo mês e o caixa não aguenta. Calcule o payback dividindo o CAC pela margem mensal por cliente. Abaixo de 6 meses, dá para acelerar com segurança.
Como acompanhar isso sem planilha manual
CAC e LTV só viram gestão quando são atualizados sozinhos. Isso exige rastreamento server-side das campanhas, CRM com origem de lead preenchida em todos os negócios e um dashboard que cruza mídia com receita fechada — não com formulários preenchidos.
Perguntas frequentes
CAC e CPL são a mesma coisa?
Não. CPL é o custo por lead — alguém que deixou o contato. CAC é o custo por cliente pagante. A diferença entre os dois é exatamente a eficiência do seu funil comercial.
Com que frequência devo recalcular o CAC?
Mensalmente para gestão e semanalmente por canal para decisões de mídia. Ciclos de venda longos pedem análise por safra de entrada do lead.
Qual LTV/CAC é considerado bom?
Entre 3 e 5, com payback do CAC abaixo de 6 meses. Acima de 5 costuma indicar que há espaço para investir mais em aquisição.
