Vendas
O que faz um SDR na prática
O SDR não vende: ele protege a agenda do closer. Entenda a função, as metas corretas e quando estruturar pré-vendas.
SDR é a sigla de Sales Development Representative — o profissional de pré-vendas responsável por fazer o primeiro contato, qualificar o lead e agendar a reunião com o vendedor que fecha (o closer).
A rotina de um SDR
- Primeiro contato com todo lead novo, idealmente em minutos.
- Diagnóstico rápido: dor, contexto, orçamento, decisor e urgência.
- Descarte ou reciclagem do que não se encaixa no perfil ideal.
- Agendamento e confirmação da reunião com o closer.
- Registro completo no CRM para que o closer não recomece a conversa do zero.
SDR x closer: por que separar
Vendedor bom em fechamento costuma ser caro e tem agenda limitada. Colocá-lo para filtrar curiosos é desperdício de capacidade. A separação libera o closer para gastar tempo apenas onde há chance real de venda.
Metas corretas para pré-vendas
- Tempo médio de primeira resposta.
- Percentual de leads contatados dentro do SLA.
- Reuniões agendadas e, principalmente, reuniões realizadas.
- Taxa de aproveitamento: das reuniões que ele agendou, quantas o closer considerou qualificadas.
Medir SDR apenas por reunião agendada produz agenda cheia e pipeline vazio. Meça também o aproveitamento.
Quando contratar o primeiro SDR
- Quando o volume de leads passa a ocupar mais de 30% do tempo dos closers.
- Quando leads ficam horas sem contato porque o time está em reunião.
- Quando a taxa de comparecimento em reunião cai por falta de confirmação.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre SDR e BDR?
O SDR trabalha leads que chegaram por marketing (inbound). O BDR prospecta ativamente contas que ainda não demonstraram interesse (outbound).
Quantos leads um SDR consegue atender?
Depende da complexidade da qualificação e do canal, mas operações estruturadas costumam trabalhar com dezenas de contatos ativos por dia por SDR.
Preciso de SDR se meu ticket é baixo?
Em ticket baixo e ciclo curto, muitas vezes automação e autoatendimento substituem parte da pré-qualificação humana com custo menor.