Growth marketing
AARRR: o funil de growth em cinco etapas
Aquisição é só a primeira letra. O framework AARRR mostra onde o crescimento realmente vaza.
O framework AARRR organiza o crescimento em cinco etapas. A maioria das empresas investe em uma delas — aquisição — e ignora as quatro que definem a rentabilidade.
Aquisição
Como as pessoas chegam até você. Métricas: leads por canal, CAC por canal, custo por lead qualificado. O erro comum é otimizar por volume e não por qualidade.
Ativação
O primeiro momento de valor. Em serviços, é a reunião realizada; em SaaS, o primeiro uso relevante; no varejo, a primeira compra. Métrica: percentual de leads que chegam ao momento de valor.
Retenção
Quantos continuam. É a etapa com maior impacto em LTV e a mais negligenciada. Métricas: churn mensal, recompra em 90 dias, permanência média.
Receita
Quanto cada cliente gera. Métricas: ticket médio, margem de contribuição, receita por cliente ao longo de 12 meses, upsell.
Recomendação
Quantos trazem outros. Métricas: NPS, percentual de novos clientes por indicação, taxa de participação em programa de indicação.
Como achar o seu gargalo
- Monte o número absoluto de cada etapa no último trimestre.
- Calcule a taxa de passagem entre etapas.
- Compare com o seu próprio histórico antes de comparar com benchmark de mercado.
- Ataque a etapa com maior perda relativa — não a mais confortável de mexer.
Dobrar a ativação costuma custar menos do que dobrar a aquisição — e tem efeito composto sobre a receita.
Perguntas frequentes
AARRR serve para negócio de venda consultiva?
Sim. Ativação vira reunião realizada, retenção vira renovação de contrato e recomendação vira indicação de cliente.
Qual etapa priorizar primeiro?
A que perde mais receita hoje. Em operações com muito lead e pouca venda, quase sempre é ativação.
